Estrategias de precios psicológicos para cada negocio (2022)

Como consumidores, en realidad no sabemos cuánto deberían costar las cosas. Puede comprar un frasco de salsa marinara con descuento en una tienda de alimentos orgánicos por $ 7.99, solo para descubrir que el precio normal del frasco es de $ 5.99 en otros lugares.

La fijación de precios se puede utilizar como una estrategia de marketing o como una forma de aumentar la percepción de la calidad. A veces se integra directamente en el espíritu de una marca. Es mucho más que un simple cálculo: la fijación de precios, especialmente la práctica de fijación psicológica de precios, puede tener un impacto real en las decisiones de compra de sus clientes.

Exploraremos qué es la fijación de precios psicológica, cómo funciona como una estrategia de marketing y las formas en que puede implementar estrategias de fijación de precios en su negocio.

¿Qué es el precio psicológico?

La fijación de precios psicológicos es una estrategia que utiliza la fijación de precios para influir en los hábitos de gasto o de compra de un cliente para realizar más ventas o de mayor valor.

El objetivo es satisfacer la necesidad psicológica de algo de un cliente, ya sea ahorrar dinero, invertir en el artículo de la más alta calidad u obtener un “buen trato”.

¿Por qué la fijación de precios psicológicos es efectiva?

La fijación de precios psicológica juega con el hecho de que los consumidores rara vez saben cuánto cuesta algo. La mayoría de las veces, la forma en que podemos determinar si algo es una buena oferta es comprándolo a un precio más bajo que el que normalmente figura en la lista o comparándolo con productos similares en la misma categoría.

En su libro, William Poundstone escribe: “Los mercadólogos llevaban mucho tiempo haciendo experimentos en la psicología de los precios. En el apogeo de los pedidos por correo, era común imprimir varias versiones de un catálogo o folleto para probar el efecto de las estrategias de precios. Estos hallazgos deben haber disipado cualquier ilusión sobre la inmovilidad de los precios. Los especialistas en marketing y los vendedores sabían muy bien que lo que un cliente estaba dispuesto a pagar era variable y que se podía ganar dinero con ese hecho”.

El precio psicológico también se basa en cambios simples que engañan al cerebro. Una de las estrategias más conocidas se llama precio de encanto, donde las empresas reducen una cifra redondeada en dólares en un centavo. El cerebro lee $12,99 como $12, no como $13.

Los consumidores quieren saber que están obteniendo la ventaja de algo, ya sea el mejor precio, la mejor calidad o el mejor valor. La fijación de precios psicológicos se apoya en esa idea, utilizando el precio como una forma de enviar las señales correctas para que los clientes se sientan exitosos.

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6 tipos de precios psicológicos

Si usar un .99 en el precio de lista de los artículos en su tienda no se siente como el movimiento correcto para su marca, hay varias otras estrategias que puede usar. Los diferentes tipos de precios psicológicos incluyen:

1. Precios encantadores y precios pares impares💰

La fijación de precios con encanto, el método de fijación de precios psicológico más enseñado, elimina un centavo del precio en dólares redondeado de un artículo para engañar al cerebro haciéndole creer que cuesta menos. Entonces $4 se convierte en $3.99, y el cliente ve y recuerda el 3, no el 4. La empresa de muebles Belleze usa esta táctica para las listas de productos en su sitio web: todos los artículos terminan en .99.

Una práctica similar es la fijación de precios par-impar. Los estudios han demostrado que los clientes compran artículos que terminan en un número impar con más frecuencia que artículos con un número par. Curiosamente, un estudio sobre precios psicológicos en la venta minorista de alimentos en línea encontró que el 70 % de los precios en Amazon Fresh terminan en el número 9. Y es más probable que los precios de las golosinas o las compras especiales terminen en 9 que los alimentos básicos necesarios como frutas o verduras.

La tendencia también se mantiene en otras áreas del comercio electrónico. Por ejemplo, Tahoe Kitchen Co. termina los precios de sus utensilios de cocina en 9 y los precios de su colección de cuchillos Wolfe en 5.

Una imagen del inventario de ollas y sartenes de Tahoe Kitchen Co, que muestra que usan precios extraños incluso psicológicos en algunos productos.
Tahoe Kitchen Company utiliza precios psicológicos pares impares para sus productos de cocina.

2. Recortando el MSRP 💸

Los fabricantes suelen establecer un precio minorista sugerido por el fabricante, o MSRP, para los artículos que se venderán en muchas tiendas minoristas o de comercio electrónico diferentes. Este es el precio que verá a menudo en una etiqueta de precio estándar para un libro o un automóvil. Algunas empresas pueden optar por vender directamente al MSRP, pero otras muestran el MSRP junto al precio más bajo por el que están vendiendo el artículo. Esta es una táctica comúnmente utilizada en las tiendas outlet. Una tienda puede ofrecer un 40 % de descuento en la venta de MSRP y ofrecer un 30 % de descuento adicional en ciertos artículos, por lo que un bolso que figura en $ 298 MSRP termina costando $ 54 en su lugar.

La empresa utiliza el MSRP como ancla para que los clientes sientan que realmente han ahorrado dinero en un artículo. Para las tiendas de comercio electrónico, el MSRP podría estar tachado con el nuevo precio al lado, una señal similar de ahorro.

Aprende más: Precios competitivos 101: evite guerras de precios, ahorre márgenes de beneficio

3. Restricciones de tiempo artificiales⌚️

¡Solo un dia! ¡Solo quedan unas pocas horas! ¡Venta anticipada! Las empresas utilizan limitaciones de tiempo artificiales para crear una sensación de urgencia. Los eventos de un solo día o las ventas que finalizan en unas pocas horas alientan a los clientes a realizar compras rápidamente, antes de que finalice la oferta o antes de que se agoten sus favoritos.

Si bien el mensaje en el sitio web de una empresa puede indicar que la venta está finalizando, la verdad es que se restablecerá en unas pocas horas y seguirá funcionando. El truco consiste en hacer creer a los clientes que el final es inminente para que realicen una compra.

4. Aritmética 🔢

Si conoce el viejo dicho, “seis de uno, media docena de otro”, la aritmética es similar. Las estrategias de aritmética toman matemáticas simples y eligen la opción que es más atractiva para un cliente. Por ejemplo, una caja de pasta penne podría estar en oferta con un 50 % de descuento si compras dos. Junto a él, una caja de penne de una marca diferente es compre uno, llévese otro gratis.

La opción compre uno, obtenga uno gratis en realidad vende mejor, aunque las matemáticas son exactamente las mismas. Los clientes sienten que es un trato mejor.

5. Precio de aparición 🏷

¿Sabía que la forma en que un precio puede influir en la forma en que sus clientes se sienten al respecto? Deshacerse de los centavos hace que las personas sientan que están gastando menos dinero. De hecho, $12 se siente más barato que $12,00 porque el número en sí no es tan largo.

Además, según un artículo de , incluso los signos de dólar pueden hacer que los compradores sientan el “dolor de pagar”. ¿La mejor ruta? Retire el signo de dólar y los centavos todos juntos.

Un tablero de menú que enumera diferentes cafés a la venta con los precios a la derecha.
Los estudios han demostrado que la apariencia de los precios importa.

6. Sesgo de tarifa plana ✉️

Las tarifas planas facilitan las cosas, es cierto. Puede considerar irse de vacaciones y considerar hospedarse en un resort con todo incluido en lugar de uno que no ofrezca un paquete. Juntar las vacaciones puede ser más barato a largo plazo, pero la tarifa plana es más fácil de predecir y se siente más estable que una opción a la carta, incluso si es más cara. Los estudios citados en William Poundstone encontraron que esto es cierto: “A los consumidores les gustan las tarifas planas, incluso cuando cuestan más”.

Precios psicológicos y marketing

Si bien la fijación de precios psicológicos puede ser una forma lucrativa de determinar cuánto deberían costar los artículos que vende, también puede ser parte de la estrategia de marketing más amplia de su marca.

Por ejemplo, Belleze se anuncia como un negocio de “muebles modernos asequibles”. Su misión se centra en proporcionar artículos elegantes y de alta calidad que no tengan un precio exorbitante. El precio es una parte central de la marca Belleze, y su mensaje indica a los clientes que están comprando muebles bien hechos a un buen precio. Si está considerando iniciar un negocio centrado en proporcionar artículos asequibles, considere hacer que eso sea parte de su estrategia de marca.

Una imagen del inventario de muebles Belleze.
Belleze ofrece muebles elegantes a precios asequibles, una parte clave de su estrategia de marketing.

A continuación, exploraremos tres métodos de fijación de precios psicológicos que actúan más como estrategias de marketing: cómo los puntos de precios altos sugieren alta calidad, transparencia de precios y opciones de pago a lo largo del tiempo.

Los puntos de precio más altos actúan como señales de calidad

La forma en que una empresa pone precio a sus productos puede afectar significativamente la percepción de calidad de un cliente.

Los precios más altos dan la impresión de que un artículo vale más, incluso si está hecho por el mismo fabricante o con los mismos materiales. En un episodio del programa de televisión de Disney Channel de principios de la década de 2000, Kim se enamora de un par de botas significativamente más caras que el mismo par en otra tienda. Club Banana, propiedad del mismo propietario que Smarty Mart, marcó y renombró el par negro de Smarty Mart como ónix para encajar mejor con otros artículos de diseñador a un precio similar.

Esta es una estrategia popular que utilizan las empresas para indicar que sus artículos son de lujo o de diseño. Los clientes ven un precio caro y asumen que los artículos son de la mejor calidad posible. Incluso si eso es cierto, no significa que el costo refleje el valor real de los artículos.

Por ejemplo, CO Collections ofrece hermosas prendas y accesorios a precios de lujo. Con abrigos y suéteres de cachemir, bolsos hechos de piel de cordero italiana y monos de lino, la línea principal de la marca es “una exploración de proporciones dramáticas y ricas texturas con un enfoque en la emoción y la estacionalidad”. Si bien el precio de $1,095 de un suéter de cachemira de punto trenzado puede desalentar a algunos compradores, CO utiliza el precio como una estrategia para atraer a aquellos que buscan ropa enfocada en el lujo y el gran diseño.

Una imagen del inventario de CO Collection.
CO Collections asigna precios de lujo a sus artículos, indicando a los clientes que vende piezas de muy alta calidad y bien hechas.

Por el contrario, los artículos más baratos indican que son de menor calidad, incluso si no lo son. En , Poundstone menciona que la sala de conciertos Hollywood Bowl en Los Ángeles vende boletos para sus conciertos de verano por un dólar. A pesar de que los asientos tienen una mejor vista de la ciudad, una excelente vista del atardecer y la misma acústica que los asientos más caros de abajo, a menudo están vacíos porque el bajo precio hace que la gente crea que los asientos son terribles.

💡 Consejo: Ya sea que opte por precios más altos o quiera ir por la ruta asequible, es importante recordar que sus precios afectan la forma en que sus clientes perciben la calidad de sus productos, incluso si los marca con una fórmula de precios tradicional.

La transparencia de precios mejora la confianza del cliente

Otra ruta disponible es la opción de transparencia de precios, donde enumera exactamente lo que cuesta cada elemento de su producto (materias primas, mano de obra, envío) y cuánto marca esos productos y por qué. Este es un gran enfoque si su estrategia de marketing es vender artículos de calidad de diseñador a precios más asequibles.

Las opciones de pago a lo largo del tiempo ayudan a aliviar el impacto de las etiquetas adhesivas

Brindarles a los clientes la oportunidad de pagar su compra a través del tiempo a través de compañías como Affirm, Klarna y Shop Pay les facilita pagar y racionalizar compras más grandes. La publicidad de que usted se asocia con un servicio que permite a los clientes financiar sus compras de forma gratuita puede ayudar a eliminar la barrera para comprar. De repente, un artículo de $1,000 se convierte en $250 cada dos semanas, lo cual es mucho más aceptable.

Probar e iterar estrategias de precios psicológicos

La cantidad que los clientes están dispuestos a pagar por diferentes productos nunca es inamovible. Y sus precios tampoco pueden serlo. Es por eso que iterar y probar diferentes precios a lo largo del tiempo es increíblemente importante. Es posible que descubra que la estacionalidad afecta a su tienda de manera real, o que es más probable que los clientes gasten más en los meses de verano que en otoño.

Ejecutar pruebas de precios, obtener comentarios de los clientes, examinar los datos de los carritos abandonados y observar los números generales de su tienda puede ayudarlo a comprender mejor qué precios son los más exitosos.

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